Een hoogwaardige klant is iemand aan wie je veel waarde levert, zonder dat het je onevenredig veel moeite kost. En die graag premium betaalt voor die waarde.

Hoge waarde leveren betekent ook dat je hogere prijzen kunt vragen. Hoogwaardige klanten betalen niet alleen voor wat je doet, maar ook voor bedrijfszekerheid en constante kwaliteit.

Neem HubSpot als voorbeeld.

Hubspot heeft een ingewikkeld product. Daarom duurt het iets korter dan een jaar om een nieuwe klant te werven en dat kost ongeveer €8.000. En als die klant eenmaal binnen is, brengt deze €40-60k op (cijfers van 2012).

Hun strategie was helder: héél veel waarde leveren, zelfs als iemand nog geen klant is. Het heeft jaren geduurd om de totale opbrengst per klant 3x hoger te krijgen dan de kosten om die klant binnen te halen.

Die discipline heeft gewerkt. Toen ze eenmaal deze gezonde winstmarge hadden door hun perfecte "waardemachine", verlegde HubSpot de focus naar expansie. Dat resulteerde in 10x meer omzet.

Wat als je wél hoge waarde levert maar je klant die die waarde niet (meer) ziet?

Vaak ontstaat er een mismatch tussen waarde leveren en de waarde die de klant ziet, dat kost je veel geld en energie. Hoe komt dat? De markt beweegt continu; steeds meer standaardwerk wordt goedkoper. AI en automatisering maken meer diensten toegankelijk voor iedereen, voor een fractie van de prijs. Daar win je nooit van. Met als gevolg dat je bedrijf niet winstgevend is of het met héél veel moeite nog nét draaiende te houden is.

Wanneer de balans tussen waarde geven en ontvangen verstoord is, loopt je waardemachine vast. Hoogwaardige klanten betalen alleen voor wat níét (gemakkelijk) geautomatiseerd of gerobotiseerd kan worden: specifieke expertise, ervaring in een markt, strategisch sparring en advies. De rest kopen ze goedkoper ergens anders in.

Bij mijn eigen klanten? Sommigen hebben mij al over de miljoen euro aan lifetime value opgeleverd. Omdat ik op partnerniveau actief meedenk. Omdat ik de markt van mijn klant ken. Omdat ik waarde blijf leveren die voor mijn klanten het verschil maakt.

Welke strategische keuze zou je vandaag maken als je je bedrijf opnieuw zou starten?